随着叙利亚战场局势的日趋稳定，越来越多的中资企业期望能参与到叙利亚重建的贸易工作中来，均密切关注着叙利亚各政府部门、国有直属企业的各类型物资采购招标公告。作为一个亲历者，在此简单的将相关流程和分析粗浅说说，供大家参考探讨。

叙利亚相关物资采购招标的参与大体流程和国内差不多，报名购买投标文件、制作标书、提供样品、评标、形成供货合同、供货验货、结算付款。但因为是海外贸易投标，具体的操作和所在国的国情不同，还是有不少差异，尤其在叙利亚这个特殊国别国家，还是有些特别需要注意的地方，避免成本预算内容遗漏，更好的把控贸易风险。

1、首先得找一家优质的合作代理商。在叙参与投标，得在叙注册分公司或找一家在当地注册的企业合作，因为受欧美制裁的原因，招标单位基本无法与中国生产厂家有直接的金融往来，需要有一个第三方代为支付的渠道，所以在选择代理商时，除了基本的了解对方诚信、当地公关能力外，还必须考察对方的第三方支付通道。同时招标单位很可能是受制裁的对象，甚至有些物资可能就属于制裁物资，直接发生贸易关系很容易给生产商带来难以预估的风险。

2、保函。中国金融机构现在是不会给您提供针对叙利亚的信用证及保函一类的工作，所以在叙利亚参与物资采购招标时，中方只能提供现金保函或期望代理商出具保函。如果这个保函现金由中方出具，会存在明显的贬值风险，假如您存入的是外汇(欧元或美元)，银行无法承诺在保函解除时能实时返还您外汇，如果采用叙利亚本币存入银行开具保函，可能等三五个月以后保函解除时，叙利亚本币贬值已经远超出想象了。解决这个问题最好的方式是代理商通过自己固定资产质押的方式开具保函。

3、投标文件的制作和提交。(1)叙利亚原本属中等收入国家，和欧洲贸易较深，所以招标方出具的技术文件一般都是欧洲标准，很多地方和国标差异还是很大，所以在制作标书时您凭感觉的想当然会在技术评标打分过程中吃大亏的(评标方式一般是技术分和报价的比值高的胜出，技术分值低于70分的直接淘汰)。(2)注意提交投标文件的时间变化。参与投标的已报名企业均可在原定投标时间截止前一周以准备时间不足申请延期，延期时间可达20天，这种情况经常会发生，原因各种各样，主要是当地想做代理的企业还没找到合适的供货商。(3)投标文件一般一式三份，正本一份副本两份，但每份里面商务文本、技术文本、报价单得分别密封，以供甲方按评标程序依次逐步打开。

4、评标。整个评标周期较长，甲方一般会在收到投标文件后一周左右成立一个5～7人的评标小组，然后花一周左右的时间拆阅商务文件，发现有缺失的会及时与投标单位沟通追索(其中最重要的就是保函和中方贸促会的证明文件)，待追索结束后才开始开启技术文本，有些物资的技术参数要求有好几百项，评审小组依次评分正常得十天时间以上，偶尔会有技术方面的问题与投标方沟通。技术文本评审结束后就是样品检测了，样品检测大约一周时间，最后是启封报价单。上叙工作完成后评审小组汇总呈报公司负责人，再由公司呈报主管部委审定后宣布中标单位。这段期间一般得作两个月的考量。

5、样品。这类物资采购招标甲方均会要求提供样品(大件货品会要求提供核心零部件)，样品这个问题容易难到投标方，因为很多物件的要求和我们国标不一样，中国市场上本就没有现成的货品，需要新开模具制作，这样会需要时间，同时增大未能成功竞标的经济损失。

6、报价单。叙利亚外汇紧张，所以在使用外汇采购时一定得主管部委审批，所以他的预算卡得很紧，并不是您在该次投标过程中性价比最优就能拿下该项目。他最后还得看您的价格在不在预算内，超出预算甲方很可能会找您协商，协商不成的话宣布流标。我们一般是去参考甲方要求的保函金额，保函金额原则上占预算的5%，所以请投标单位在启动该项目时必须做一个粗略评估。

7、评审制度。(1)不管有多少家公司参与竞标，如果其它单位因为各种原因没能走到有资格启封报价单这个最后流程，最后剩您一家时原则上甲方不会启封您的报价单而宣布因为没有竞价对手而流标。大约个把月后重新启动招标工作，即使您第二轮再次同样没有竞价对手，还是会宣布流标(这时一般会看您的报价)。但是经过两轮均只有您一家走到最后，您可以要求与甲方单独议标，到这个时候，甲方往往会要求您让利或者其它优惠措施。(2)评标小组直接对上级主管部委负责，甲方公司总经理并不能完全左右结果，而且每个评审员对谁中标均有一票否决权。这个体制就要求中方企业在选择代理商时千万不要轻信某个人的大包大揽，很多时候某个评审员会考虑本轮投标过程中己方的利益企业没做到最好，希望流标而争取下轮的机会。

8、签订合同。签订合同主要是需要考虑交货时间和模式问题，甲方一般会要求ddp入库，这时得充分的了解相关清关政策，这个费用远比纸面上计算得出的结果多，还得考虑供货延期的罚款、甲方专家签证往来中国考察、验货的相关费用。

9、供货。在货物运输至叙利亚港口过程中，除了一般的保险难有人接手外，您得关注甲方是否是受制裁单位，更需要重视的该类物资是否属于制裁货品，容易出现货轮中途靠港或货柜转港过程中出现滞留甚至被扣等不利情况。

10、付款。这是个最核心的问题了。原则上甲方是不会主观拖欠供应商的货款，但叙利亚政局还不算稳定，不可抗力的因素存在。再就是甲方一般会将货款转入您所指定的叙利亚本土账户，但是无论谁想大额提现或转至他国均不是一般公司能做到的。

综上这些，就是希望参与叙利亚物资采购招标的中国公司必须充分的考虑到叙利亚是一个特殊国别国家，需要更深入的去了解市场情况。叙利亚原本营商环境就一般，经过十年内战，营商环境就更显得艰难一些了。请您在投资叙利亚或贸易过程中多做考察，谨慎介入！(作者: 红星玉龙, 20201111)